営業活動の記録が、社内のお手本に。ユニリタがエンミッシュのIS支援を継続する理由

株式会社ユニリタは、Salesforceを基盤としたサービスマネジメントプラットフォーム「LMIS」と、カスタマーサクセスプラットフォーム「Growwwing」を提供している。今回は、この2製品の新規商談創出を担うIS(インサイドセールス)支援について、マーケティング部の市野様・鵜澤様に話を伺った。

第1章　導入前の課題──「うまくいかない」の正体

▼もともと、どのような経緯でインサイドセールスを外部に依頼することになったのでしょうか。

市野様： 以前は、「Growwwing」のマーケティングコンサルとして入っていただいていた会社の中の一部でインサイドセールスもお願いしていました。
質も良く、人も良かったので継続していたのですが、契約条件と提供体制のバランスが、徐々に合わなくなってきていて。
「これはもう契約を終えるしかない」という話になり、代わりの依頼先を探すことになったのが最初のきっかけです。

▼当時、社内の体制としてはどのような課題があったのでしょうか。

市野様：営業・事業部共にインサイドセールスを担うだけのリソースがない状態でした。
既存顧客への対応と並行して、マーケティング活動で獲得したリードに対して高精度かつスピーディーにフォローし、新規開拓を担う体制を事業部と外部パートナーとの役割分担を整理していく必要がありました。

第2章　なぜエンミッシュに依頼したのか──選定の経緯

▼エンミッシュのことは、最初どのように知ったのでしょうか。

市野様： 正直、問い合わせをした時点では知らない会社でした。
代替の依頼先を探して問い合わせした先には、業界大手の企業がいくつもありましたが、御社はそれとは別の、いわば「知らない会社」という位置付けでのスタートでした。

▼実際にやり取りをしてみて、印象はいかがでしたか。

市野様： エンミッシュの営業担当が、本当に毎日のように連絡をくれて。他の会社とはコミュニケーションの密度が別格でした。
仮説やトークの精度が低ければしつこいと感じそうなものですが、毎回違う切り口を持ってきてくれるんです。
「顧客リストがあまり充実していない」「狙ったタイミングでアクションするためのBDR設計がまだ確立できていない」といった、うちが実際に抱えていた痛いところや、試してみたいと思っていたが実行できていなかった戦術などをピンポイントで指摘してくれて。
しかも指摘するだけでなく、そこに対して理想論ではない具体的な提案まで細かく出してくれる。
かなりこちらの悩みに寄り添ってくれそうだな、と感じました。

▼他にも比較検討していた候補はあったのでしょうか。

市野様： 実は候補が他にもあって、実績もネームバリューもある会社で、単価もほぼ同じくらいでした。
社内でも「実績が豊富な企業のほうが安心なのではないか？」という声があったのですが、私自身は御社の提案力を実体験した上で、「社名や目に見える実績だけで判断せず、絶対に比較をしたほうがいい」と感じており、両方に同じお願いをして走らせてみたんです。
結果として、エンミッシュにお願いすることになりました。

▼決め手は何だったのでしょうか。

市野様： 一番は柔軟性です。
こちらが実現したいことを伝えると、具体的なやり方を一緒に考えたり、詳しい人に確認して返してくれたりします。
もう一方の会社は型がしっかり決まっている分、状況に応じた微調整には工夫が必要な印象でした。
「LMIS」と「Growwwing」はSalesforceを基盤とした仕組みであるため、インサイドセールスの実務だけでなく、Salesforceに詳しい人が多い会社だということも大きな決め手でした。
フロントの担当が仮にそこまで詳しくなくても、裏に必ず詳しい人がいるだろうという安心感があったので。
最後はやっぱり、営業対応が良かった。
それに尽きます。

第3章　エンミッシュの支援内容

エンミッシュの主な支援内容は、大きく3つある。1つ目は、「LMIS」・「Growwwing」の資料請求・問い合わせ対応と新規商談創出を担うMQLのフォロー。2つ目は、「LMIS」において受注確度の高い商談を事業部にトスアップする前段階を担うプリセールス。3つ目は、お客様の状況に応じたマーケティング支援で、たとえば見込み顧客ごとに「LMIS」の活用イメージが伝わるよう、メール文面をカスタマイズして届けるといった支援も行っている。ここからは、こうした支援に対して市野様・鵜澤様が感じている点を伺った。

▼これまで契約を継続いただいていますが、率直にエンミッシュのどのような点を気に入っていただけているのでしょうか。

市野様： いままでの支援いただいた会社と比べて、施策の柔軟性とデータの残し方に価値を感じています。
御社が当社に示してくださっているスタンスは明確に「デマンドジェネレーションの共創パートナーであり、単なる架電担当者ではない」です。インサイドセールス業務の前後にあるプロセスを正しく解釈し、商談創出のために必要な施策を「インサイドセールス以外の視点」でも提案し、支援してくれる柔軟性にはいつも感謝しています。
他には、商談の履歴、架電後の履歴、メールの内容がきちんと活動として紐づいていたり、スプレッドシートの整理がとても綺麗だったり。
「ここまで記録に残してくれるのか」と驚く人も多く、社内での評判が非常にいいです。

鵜澤様： 私の立場からは、レスポンスの速さと、事業部との連携における柔軟さ・スピード感が大きいです。
以前は確認のやり取りにもう少し細かさが欲しいと感じる場面もありました。
当社は事業部側の関係者が複数いる中で、その一人ひとりに対して丁寧かつスピーディーに確認を取ってくださるので、非常に安心感があります。

第4章　継続して評価されていること

▼これまでの取り組みの中で、最大のブレイクスルーは何だったと感じていますか。

市野様： 商談数のような数字の面で言うと、分かりやすい伸びがあるとは言い切れません。
ただそれは正直、どの代行会社にお願いしても苦戦するところだと思っていて。
数字以上に大きいのは、可視化された進め方が当社の組織にとっての模範になっていることです。
思っている以上に良い影響を与えてもらっていると感じます。

鵜澤様： 事業部との連携性の部分は、数字には現れにくいですが大事なポイントだと思っています。
何か事象が起きた際の対応、その後のフォローが可視化されていて、確実に対応してもらえている実感があります。

第5章　今後の展望

▼今後、エンミッシュに期待することを教えてください。

市野様： インサイドセールスという枠組み自体、最初にお願いした時よりも少し狭く感じるようになってきていて。
単一の商材で電話をかけていても、別の商材への興味喚起につながる場面は実際にあるので、そういうところもちゃんと成果として拾い上げて評価できる体制にしていきたいと思っています。
あとは、インサイドセールスの本質はヒアリング力だと思っているので、それを行える人材を育てられるような仕組みづくりにも力を貸してもらえたら嬉しいです。
インサイドセールスの前後には当然プリセールスやマーケティングがあるので、その広い視点で一緒に施策を進めていけたら嬉しいなと。
当社にとって、御社の知見ややり方はいい影響を及ぼしてくれるんじゃないかな、とすごく思っています。

鵜澤様： 現状はマーケティングでリードを作って、それに対して架電するという流れがメインですが、厳密には他部署が行っている営業活動も多くあります。
そうした他の施策との連動を意識した上でインサイドセールスとして稼働し、そこから成果を上げていく、という流れを意識した提案・支援をいただけると、ありがたいなと思います。

編集後記

ユニリタ様から評価いただいたのは、商談・架電・メールの履歴を丁寧に残すこと、関係者への確認や対応を速やかに行うことでした。活動の進め方が見えることは、社内の営業チームにとっても参考になっています。今後は、他商材への関心を商談機会として捉えることや、人材育成、他部署の施策との連携にも期待をいただいています。
もし同じような課題感をお持ちの企業様がいらっしゃいましたら、お気軽にお問い合わせよりご相談ください。