Treasure AIのISR組織立ち上げを支えた伴走型営業支援──行動量と高速改善で、商談創出の仕組みづくりを加速

この記事のポイント

• 課題： エンタープライズ企業向けISRチームの立ち上げ期、限られた人数体制で行動量と質を両立させる仕組みづくりが必要だった
• 支援内容： アウトバウンド・インバウンド架電を中心に、フレームワークを用いた案件化整理から、フラッグシップイベントの集客・フォローまで伴走
• 成果： 社内最大級のイベント集客で大きなブレイクスルーを実現し、商談創出体制の高度化に向けた土台を構築

第1章　ISR立ち上げ期の課題と、エンミッシュとの出会い

▼まずは自己紹介と、現在のお役割について教えてください。

太田原様： 普段はトレジャーデータのISR（インサイドセールスレップ）として、インバウンド・アウトバウンドを問わずエンタープライズ企業を中心に新規案件の創出を担当しています。 このチームは昨年6月に立ち上がり、私自身は途中からメンバーとして参画し、日々の新規案件創出に加えてプロセスの整備にも携わってきました。

具体的には、お客様との接点を最大限創出し、課題の具体性・検討フェーズ・意思決定関係者・導入タイムラインなどをBANTやMEDDICといったフレームワークで整理しながら、必要に応じて商談まで担当しています。 オンラインでの会社説明やプロダクトデモを通じてお客様の課題に対するTreasure AIを活用した課題解決のイメージを具体化し、フィールドセールスに引き継ぐ、という流れです。 あわせて業界イベントやセミナー・展示会にも参加し、マーケティングチームと連携しながらターゲットリストの作成・改善やアカウント別施策の企画にも取り組んでいます。

▼トレジャーデータ様の事業ビジョンと、CDP・AI領域における市場環境について教えてください。

太田原様： トレジャーデータは、企業が保有する顧客データを統合・活用し、一人ひとりに最適化された顧客体験の実現を支援することを目指しています。 データが部門やシステムごとに分散していると正しいタイミングでのコミュニケーションが難しくなるため、CDPを信頼できる基盤として、データ統合から意思決定・施策実行までを一貫してつなげることが重要だと考えています。 近年はCDPに対してAIを活用し顧客理解や施策実行を高度化したいという期待も高まっていますが、AIの性能だけでなく、参照するデータの正確性や安全な運用体制も重要になると感じています。

▼エンミッシュとの出会いと、依頼前に感じていたリアルな課題感について教えてください。

太田原様： 私が入社した時、トレジャーデータのISRチームはまだ存在しておらず、水上ともう一人の立ち上げメンバーを中心にチームを立ち上げている段階でした。エンミッシュはその当時から支援いただいており、それが私にとっての出会いの始まりです。 前職は日系化粧品メーカーでの営業でIT商材は初めてでしたが、エンミッシュの皆さんは決められた架電業務だけでなく、商材やターゲット、営業のあり方にも寄り添いながら密に連携してくださり、単なる業務委託先というより、本当に伴走してくれる共創のパートナーだと理解しています。

課題感としては率直に、エンタープライズ企業を対象とするため十分な行動量を確保しながら案件の質も担保する仕組みをつくるのが難しいと感じていました。立ち上げから1年間、私を含む2名のメンバーだけで架電をしていたためリソース的に逼迫しており、CDPという複雑な商材理解と、エンタープライズ営業に求められる多角的なアプローチの両立も必要でした。 エンミッシュは日々のロールプレイングやプロダクト理解の機会を継続的に設けてくださり、圧倒的な行動量を確保しながら、定例での振り返りを通じて現場の反応を再現性のある形で消化してくれたと感じています。

第2章　選ばれる理由 ── 圧倒的な行動量・機動力・スピード

▼他の営業支援会社もある中で、継続してエンミッシュにご発注いただいている理由を教えてください。

太田原様： 決め手として個人的に強く感じているのは、圧倒的な行動量と機動力、そしてスピーディーな対応力の3つです。何か依頼や相談をした際のレスポンスが本当に早く、次のアクションまでのリードタイムが短いことが大きな強みだと感じています。 短期間で成果を上げる必要のあるイベント集客のような取り組みにも柔軟に対応いただき、結果の数字だけでなく顧客の反応や部署別の傾向まで丁寧に共有いただけますし、日々の音声データをもとにしたディスカッションを重ね、学びを継続的に蓄積できる点も、今後も付き合いを続けたいと感じる理由です。

▼プロジェクトを進めていく中で感じた、エンミッシュならではの魅力やエピソードがあれば教えてください。

太田原様： エンタープライズ企業は関係者・ステークホルダーも複雑で多いため、多面的にアプローチすることが特に重要だと感じています。 エンミッシュは人物情報や公開されている情報を参考にしながら適切なターゲットを提案してくれたこともあり、対象者の役割や関心に応じた架電・メールを高い行動量とスピードを持って実行してくれています。 毎週の定例では、活動数だけでなくお客様の具体的な反応を業界の示唆なども交えて共有いただけるため、その後の私たちの営業活動におけるナレッジになっていると感じています。

第3章　成果 ── フラッグシップイベントでのブレイクスルー

▼エンミッシュとの取り組みが、社内メンバーの刺激やモチベーションアップにどう作用しましたか。

太田原様： 最大のブレイクスルーは、社内でも最大級のフラッグシップイベントの集客において、まさに行動量とスピードという強みを発揮いただいたことです。 短期間で多くの案内が必要な、かなりタイトなスケジュールの中でご依頼したのですが、マーケティング施策と連動しながら高い行動量を発揮いただき、進捗に応じて重点KPIと打ち手を見直し、その内容を随時報告いただきました。

案内数・誘致数・登録数などKPIを都度変えながら、開封率やエンゲージ率の向上に向けたメルマガ施策なども実施いただき、イベント参加後のフォローコールまで丁寧に対応いただいたことが、最大のブレイクスルーだったと思っています。 立ち上げ期の私たちのチームにとって、同じ目線で丁寧かつ素早く大量のアプローチをしてくれる存在は本当に心強く、いただいたリードをどう活かすかを強く意識するようになるなど、良い刺激をもらっています。

第4章　今後の展望 ── Treasure AIへのピボットと、パートナーシップの深化

▼今後、トレジャーデータ様の商談創出・架電体制をどのように進化させていきたいですか。

太田原様： 今後はよりアカウントベースマーケティングの精度を上げ、マーケティング施策とも連動しながら一体化した商談創出体制へと進化させていきたいと考えています。 エンミッシュの高い行動量を活かして短期間で接点を一気に作り、大量の音声データをもとに改善のサイクルを回しながら、行動量と会話量をしっかりコミュニケーションで合わせ、商談プロセスをさらに整備していきたいと思っています。

▼エンミッシュに今後期待すること、取り組みを広げていきたい方向性を教えてください。

太田原様： 引き続き迅速なレスポンスと高い行動量には期待しています。加えて、音声分析やスコアリングといった分析を通じて商談化率・案件化率を高めていただきたいです。 これまで以上に新規ターゲットへのアプローチや、業界別・アカウントベースでのマーケティング施策を強化していきたく、今後のイベントでも集客からフォローまで柔軟に連携の質を上げていきたいと考えています。

▼エンミッシュのサービスを検討している企業様へ、メッセージをお願いします。

太田原様： エンミッシュは、機械的に架電するだけのアウトバウンドBPOでは全くないと感じています。圧倒的な行動量とスピード感を持ち、短期間で多くの接点を作るという成果を出せる、強いパートナーです。 日々の音声共有や定例での改善議論を通じて、単なる実行だけでなく商談創出力の向上にもつなげられる点が魅力で、若いISRチームや営業組織の立ち上げを進めたい企業様にとって特に心強いパートナーになると思います。

▼ISR統括を務める水上様に、トレジャーデータ様全体の今後の展望と、エンミッシュに期待することを伺いました。

水上様： 現在、Treasure AIは新たな成長フェーズにあたるタイミングだと捉えています。CDPからAIベースの製品（トレジャーAI）へのピボットが進んでおり、今年で創業15年という節目に、次の15年を見据えた体制を検討しているところです。 インサイドセールスは1年前に再始動した組織ですが、新しい価値を世に出していくにあたって、製品だけでなく人も一緒に育てていきたいと考えています。

今活躍しているメンバーはいずれ別の部署でより大きな案件を担当するようになり、また経験の浅いメンバーが入ってくることになります。そうした人材を継続的に育てていけるパートナーを期待しており、エンミッシュには単なる業務委託先ではなく、コンサルティング的なパートナーとして、営業組織そのものを一緒に育てていただけるような、本質的なパートナーシップを期待しています。

編集後記

今回のインタビューからは、「圧倒的な行動量とスピード感」を軸に、エンタープライズ企業を対象としたISR立ち上げ期の課題を乗り越えてきたプロセスと、単なる業務委託にとどまらない伴走の姿勢が浮かび上がりました。 音声データを活用した継続的な改善サイクルや、アカウントベースマーケティングを見据えた今後の展望は、ISR組織の立ち上げや仕組み化を検討する企業にとって多くの示唆がある内容です。

Treasure AI様がCDPを基盤に提供価値を拡張していく中で、エンミッシュには組織や人材の成長を長期的に支える役割が期待されています。

もし同じような課題をお持ちの企業様がいらっしゃいましたら、お気軽にお問い合わせよりご相談ください。