Najico tech株式会社 様
Najico tech株式会社様は、空調設備の工事・メンテナンスを手がける会社です。
新規のお客様開拓を目的にエンミッシュへ営業代行をご依頼いただき、リストアップからアポイント獲得までの入口部分を任せる一方、その先の訪問営業・深耕営業は自社で担うという役割分担で取り組みを進めてきました。
エンミッシュがリストアップ・アポイント獲得までを担当し、訪問後の深耕営業・技術対応はNajico tech様が担当する役割分担で実施。複数の新規のお客様との接点が生まれ、実際の受注や、その後の継続的なご相談・お取引にもつながっています。
ご担当者：Najico tech株式会社 取締役 中澤様
Q. 営業代行を検討したきっかけを教えてください。
中澤様：新規のお客様を増やしていくことが目的でした。
自分たちで新規開拓をしながら、ありがたいことにリピーターにもなっていただき、それなりに売上をつくれてきてはいたのですが、社員も増えていく中で、そこだけに依存し続けるのはリスクだと感じました。
いろいろ検討した結果、営業代行を活用することにしました。
Q. 当時の社内の営業体制はどのような状況でしたか。
中澤様：事業を拡大していく中で、新規開拓をさらに強化したいという思いがありました。
ただ、社内のリソースは既存のお客様対応や商談・技術対応に集中させたかったので、新規開拓の入口部分については、外部の専門性を活用しようと考えました。
Q. 他社とも比較検討されましたか。
中澤様：最初は、名前を聞けばわかるような大手の営業代行会社も検討していました。
費用の安さには惹かれる部分もありましたが、うちのような専門性の高い業界の話を的確にできる営業担当かどうかも大事なポイントだと考え、そのあたりも踏まえて2社程度まで絞り込んで比較検討しています。
最終的な決め手は、営業を任せる窓口の担当者を信用できるかどうかという点でした。
Q. 窓口の担当者を信用できると感じたのは、どんなところからでしたか。
中澤様：検討している段階から、担当がこまめに連絡をくれて、その都度、具体的な提案を持ってきてくれました。
そのやり取りの中で、しっかり動いてくれそうだという安心感を持てたので、そこにお願いしようと思いました。
Q. 実際に取り組んでみて、良かった点を教えてください。
中澤様：最初から全部を任せきりにするつもりはなく、お互いで成果をつくっていくというイメージで進めていましたので、その進め方は良かったと思っています。
Q. さらに良くなるとしたら、という点はありますか。
中澤様：営業代行という仕事自体、活動のプロセスが外からは見えにくいものだと思います。
議事録やデータで共有はいただいていたのですが、それでも社内から「実際どんな風に電話をかけているのか分からない」という声が上がったことがありました。
成果が出ている時期はまだいいのですが、出ていない時期ほど、こうした見えにくさへの不安は大きくなるものだと思います。
だからこそ、その見えにくさから生まれる不安をどう解消していくかという部分まで、成果づくりと同じくらい大事にして一緒に考えていけると、もっと心強いだろうなと感じています。
この声を受けて、エンミッシュ側でも運用を見直している。架電状況を可視化するダッシュボードをデイリーで確認できるよう調整し、稼働時間終了後は自動で更新、翌朝には最新の稼働状況が見える設計にした。あわせて、稼働日の翌朝にはメールでの日報という形で稼働結果を報告する仕組みも取り入れている。
活動状況や反応を見ながらターゲットを見直し、ビル管理会社様に加えて官公庁などへも対象を拡大した。トーク内容についても双方で改善を重ねながらアプローチを進めた。こうした積み重ねの先に、次のような成果が生まれている。
Q. 具体的にどのような成果につながりましたか。
中澤様：複数の新規のお客様との接点が生まれ、実際の受注につながったほか、その後継続してご相談・お取引をいただけるケースも生まれています。
一度お仕事をさせていただくと、何か困りごとがあった際にまたご連絡をいただけるようになる実感があります。
Q. 数字以外の面で得られたものはありますか。
中澤様：実際に受注につながり、リピーターになっていただけているのはもちろん、営業代行を通じて自分たちだけでは学べなかったことを学べたのも良かった点です。
今後、社内に伝えていきたいポイントだと思っています。
Q. 今後エンミッシュに期待することを教えてください。
中澤様：マーケティング的な視点でのリサーチ・リストアップには引き続き期待しています。
ターゲットの絞り込みの精度が上がれば面談化率もさらに高まると思いますし、やり取りが蓄積されていけば、その分析にAIを活用できる余地も広がるのではないかと感じています。
面談まで持ち込んでいただいた先は、自社の技術力・営業力で仕事につなげていくという役割分担は、今後も変わらない考えです。
Q. 現場で得られた気づきを、マーケティング側に活かすようなイメージはありますか。
中澤様：お客様の生の声が入ってくるのは、こうした支援ならではの良さだと思っています。
そこで得られた気づきをマーケティング側の施策にも返していけるような連携ができると、より良いのではないかと感じています。
Q. 今後の体制について、何か変化はありますか。
中澤様：次にお願いする際は、自分自身ではなく若手中心で担当してもらう方が良いと考えています。
教育の機会にもなりますし、社内の体制も整ってきて、実務はマネージャー陣に任せられるようになってきているので、自分は新規事業（人材紹介事業）によりしっかり注力できる体制になってきています。
Q. エンミッシュを検討している企業様へ、メッセージをお願いします。
中澤様：人間味があって、熱量が高い会社だと感じています。
運営面では、情報共有や活動状況の見える化など、もっと良くできるところがあったとしても、率直にお伝えすれば逃げずに向き合い、改善しようとしてくれる。そんな人間味と熱量を持った会社だと思うので、業界特化の実績だけで判断せず、窓口の人柄や姿勢を見て任せてみる価値は十分にあると思います。
実際、弊社のような空調設備という専門性の高い業界でも、最初から詳しかったわけではないところから、こちらの知見や現場の感覚を素直に吸収して食らいついてきてくれました。
お互いに厳しいことも言い合いながら一緒に成長していける、そんな関係を築いていけるパートナーだと感じています。
今回のインタビューで一貫していたのは、実績や条件の比較で終わらせず、「窓口の人を信用できるか」を最後の決め手にしたという中澤様の選び方でした。
リストアップからアポイント獲得までを任せる一方、訪問後の深耕営業は自社で担う——その線引きの上で、最初から任せきりにせず、お互いで成果をつくっていくという共走の姿勢を貫いたからこそ、さらに良くする余地についても率直に語り合える関係が築けたのだと思います。
「人間味があって、熱量が高い」というメッセージも、単なる感想ではなく、この共走の実感から出てきた言葉なのではないでしょうか。
既存のお客様への依存から抜け出し、新規開拓の入口をつくるという当初の目的に対して、着実な一歩を踏み出せた事例だと思います。
なお、AIを活用したデータ分析や若手育成は今後への期待として語られたものであり、今回の取り組みで実際に実現した受注・継続取引という成果とは分けて捉えていただければと思います。また、本インタビューはエンミッシュによる支援期間の終了後に実施したものであり、文中の「今後への期待」は、中澤様が今後の関係性に対して語られたお気持ちとしてお読みいただければと思います。
もし同じような課題をお持ちの企業様がいらっしゃいましたら、お気軽にお問い合わせよりご相談ください。
プロジェクトのご相談・お見積もりなど、
お気軽にご連絡ください。