株式会社IVRy 様
株式会社IVRy様は、顧客体験（CX）の最大化、対話データの経営資産化を実現する、対話AIプラットフォーム「アイブリー」をはじめとするAIを活用して業務効率化を実現するサービスを展開しています。
従来のSMB向けインバウンド主軸の組織から、新たにエンタープライズ向けのBDR（アウトバウンドインサイドセールス）組織の立ち上げへと舵を切る中で、ノウハウの蓄積と成果基準の設計を一から構築していく必要がありました。
本インタビューでは、エンミッシュと共に進めたターゲット設計とテストマーケティング、そしてBDR組織における「基準づくり」や社内メンバーへのポジティブな影響について、株式会社IVRy CSOの田井様、マネージャーの赤岡様、吉藤様に伺いました。
■田井 義輝 様（CSO：Chief Sales Officer）
2025年1月よりChief Sales Officerに就任し、エンタープライズ事業であるSolution Led GrowthのSalesチームを管掌。
■赤岡 愛斗 様（エンタープライズ領域 アウトバウンドBDRチーム マネージャー）
エンタープライズ領域におけるアウトバウンドBDRチームのマネージャーを担当。
■吉藤 哲也 様（エンタープライズ セールス / 旧BDRマネージャー）
昨年の1月にインサイドセールスが立ち上がったタイミングでマネージャーをしており、現在はエンタープライズ領域におけるセールスを担当。
赤岡様 現在はエンタープライズ領域におけるアウトバウンドBDRチームのマネージャーを務めており、会社として注力しているアカウントに対して、能動的に商談機会を獲得することをミッションとしております。
吉藤様 私は昨年の1月にインサイドセールスが立ち上がったタイミングではインバウンド向けのマネージャーをしていました。
その後、7月頃から本格的にエンタープライズに特化したBDRを立ち上げることになり、現在はエンタープライズのセールスを担当しています。
吉藤様 BDR組織を新規で立ち上げたため、経験やノウハウが蓄積されてなく手探り状態でした。
誰にアプローチすればいいのか、そして「Why You Now（なぜ今電話したのか）」といったフレームワークをゼロベースから構築していく必要がありました。
そこでBDRのプロであるエンミッシュさんに伴走をお願いし、ノウハウを高速で組織に根付かせる形になりました。
赤岡様 弊社はAIで業務の効率化や自動化を実現したり、そこから得られるVoCを事業や顧客体験の向上に活かしていくなど様々なお客様の事業課題に向き合っていますが、プロダクトを介して実現できることや活用のユースケースが幅広いため、「なぜ今電話したのか（Why You Now）」を明確に伝えないと会話が始まりません。
エンミッシュのメンバーは、この「Why You Now」を伝えるスキルが非常に高く、クロージングまで持っていくスタイルを確立してくれました。
ただ電話をかけるのではなく、部署毎に存在する課題を想定しお客様のメリットを提示しながらアプローチする姿勢は素晴らしいと感じています。
吉藤様 ターゲット設計の面でも、業界を絞り込んで担当者や部署への仮説を立ててアプローチしていただきました。
仮説を立て、実績ベースでトークを作り込み、1on1でフィードバックをするサイクルを回したことで、組織全体の精度が上がったと感じています。
また、通常は外部の営業支援会社とは情報量に差が生まれがちですが、自発的にコミュニケーションをとってくださるおかげで、一週間に一度予定している定例ミーティングを待たずに「1案件単位」でスピーディに会話できました。
これが初期の立ち上げスピードに直結したと思います。
吉藤様 一番大きかったのは「基準」が明確になったことです。
以前はどれだけやればどのくらいの結果が出るのか組織に知見がなかったので、成果が出ても偶然だったのか判断が難しく、振り返りが難しい状態でした。
しかし、エンミッシュさんに実績を作っていただいたことで、安定した成果が出せる基準ができ、計画も立てやすくなりました。
赤岡様 社内メンバーの意識のポジティブな変化にも繋がっています。
エンミッシュさんのようなBDRのプロを間近直近で見ることができるので、社内メンバーも商談についてより深く考える機会や、技術的な面で勉強させていただけたりと、より意識を高く持つことができました。
外部の会社という垣根を越えて、良い影響を与えてくれています。
田井様 今までの継続と拡大は引き続き期待しています。
今後さらにエンタープライズを開拓していく中で、より高度で戦略的なアプローチが求められてきます。
単なる新規の獲得だけでなく、役員や別部門への展開、クロスセルといった「縦・横への展開」が必要になります。
その際、特定の部署の人物同士の関係値があるのかないのかなど、各部門の横の関係性を理解し、アカウントプランをしっかりと引いた上でアプローチしていくことが求められます。
また、今後は中長期的なナーチャリングも重要指標になってきます。
複数施策が走る中で、一つひとつの接点で丁寧な体験を積み重ねられるよう、接触状況を整理して適切なタイミングでアプローチする仕組みづくりも含めて、同じ目線で取り組んでいただけると嬉しいです。
赤岡様 エンミッシュさんは、依頼のみを実行する「外注」ではなく、成果を出すために親身になって具体的なフィードバックをしてくれる本物のパートナーです。
リストの上から下まで電話をかけて終わり、というようなことが一切ありません。
今後も数字にこだわる真摯な姿勢で、IVRyのBDR組織を一緒に強くしていければと思います。
今回のインタビューからは、BDRの立ち上げという難易度の高いフェーズにおいて、「ノウハウの蓄積」と「成果の基準づくり」がいかに重要であるかが伺えました。
また外部パートナーを単なる代行としてではなく、「共創パートナー」として迎え入れたIVRy様の柔軟な姿勢が、早期の成功と組織への好影響を生み出したと言えます。
エンミッシュの支援はこのような柔軟な体制を構築することができ、事業成長を加速させる成果を創出いたします。
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